B2b-markkinoinnin automaatio haastaa, palkitsee yrityksiä

Yritykset, jotka haastavat markkinoinnin automatisoinnin (MA) käyttöönoton, oppivat mielellään, että he eivät ole yksin. Kuusikymmentä prosenttia yrityksistä kamppailee löytääkseen tarvittavat resurssit MA: n onnistuneen käyttöönottamiseksi organisaatiossaan, selviää Econsultancy'n Act-On Software -yrityksen puolesta tekemä tutkimus. Viisikymmentä prosenttia kyselyyn vastanneista ilmoitti, että heidän yrityksellään ei ole ammattitaitoista kokemusta saadakseen parhaan mahdollisen hyödyn pääkaupungista.

Muitakin kuin ihanteellisia käyttöönottoja edistäviä tekijöitä ovat raportin mukaan tiedonhallinta (48 prosenttia), ohjelmistojen monimutkaisuus (44 prosenttia) ja MA-työkalujen integrointi muihin vanhoihin ohjelmistoihin (37 prosenttia). Hieman yli puolet (53 prosenttia) tutkituista yritysten välisistä (B2B) organisaatioista käyttää jo myyntilupaa ja 37 prosenttia ilmoittaa aikovansa toteuttaa sen. 10 prosenttia B2B-yrityksistä, jotka eivät ole toteuttaneet myyntilupaa, eivät kuitenkaan aio tehdä niin. Haasteista huolimatta 90 prosenttia MA: n käyttöön ottaneista vastaajista sanoi, että he eivät aio vaihtaa myyjiä.

Suurin osa MA: n käyttöön ottaneista yrityksistä (38 prosenttia) pystyi todistamaan sijoitetun pääoman tuoton (ROI) kolmen tai kuuden kuukauden kuluessa. Kuusi prosenttia yrityksistä pystyi tuottamaan sijoitetun pääoman tuoton alle kuukaudessa ja 14 prosenttia pystyi todistamaan sijoitetun pääoman tuoton yhden - kolmen kuukauden kuluttua käyttöönoton jälkeen. Valitettavasti sijoitetun pääoman tuotto toteutui 26 prosentilla yrityksistä kuudesta kuukaudesta vuoteen, ja sijoitetun pääoman tuotto 16 prosenttiin yrityksistä kesti yli vuoden.

"Markkinoinnin automatisointi on melko uusi käsite yleisölle, mikä tarkoittaa, että markkinoinnin automaatio-asiantuntemuksesta puuttuu edelleen perustavanlaatuinen puute", sanoi Act-On Software -yrityksen yhteinen markkinajohtaja Michelle Huff. Näemme edelleen jaon markkinoijien välillä, jotka osaavat käyttää ja niiden, jotka eivät osaa käyttää markkinoinnin automaatiota. Siksi myyjille on tärkeää tarjota ja tarjota jatkuvaa oppimista ja koulutusta, jotta markkinoijat pysyisivät markkinoinnin automaatiopelin eturintamassa ja taitaisina viimeisimmissä käyttötapauksissa."

Mikä on markkinoinnin automaatio?

MA-ohjelmiston avulla voit luoda esiohjelmoituja sähköpostisekvenssejä, jotka on suunniteltu käyttämällä haarautuvia elementtejä. Yhteystiedot kanavoidaan automatisoinnin avulla sen perusteella, miten ne ovat vuorovaikutuksessa markkinoinnin vakuuksien kanssa, kuten sähköpostien avaaminen, linkkien napsautukset, verkkolomakkeiden lähettäminen ja hylätyt verkkokaupan ostoskärryt.

Kuten sähköpostimarkkinointiohjelmistojen myyjät, myös MA-toimittajat suunnittelevat malleja, jotka opastavat markkinoijoita automaatioprosessin läpi. Mallit alkavat perusvuorovaikutuksella, kuten "Tervetuloa" tai "Kiitos ostosta" -viesti. Vastaanottajaa ohjataan sitten sekvenssin perusteella, joka perustuu hänen toimiinsa.

"Olen aina pitänyt markkinoinnin automatisointia perustavanlaatuisena työkaluna, joka on todellakin kulmakivi modernille B2B-markkinointitekniikan pinolle sen salliman ohjauksen takia, lujittaen toiminnot, jotka sinun on muuten koottava pisteratkaisujen kautta keskitettyyn työtilaan", sanoi. Puuskahtaa. "Teknologian leveys - syvä ominaisuusverkko verkko-, sähköposti-, mobiili- ja sosiaalisissa yhteyksissä - tarkoittaa sitä, että markkinoijalla on kyky kertoa johdonmukainen ja houkutteleva bränditarina koko asiakasmatkan ajan jokaisessa kosketuspisteessä."

Kysyttäessä, miksi 13 prosenttia yrityksistä ei vieläkään käytä MA: ta, Huff sanoi, että monimutkaisuus, tarve ja taktiikka-asetukset vaikuttavat kaikki pitämään yrityksiä pääsemästä avaruuteen. "Vaikka olemme nähneet avaruudessa viime vuosina valtavan kasvun, on syytä muistaa, että markkinoinnin automaatio on suhteellisen uusi ilmiö, jonka markkinoijat, varhaiset käyttöönottajat ja nyt, varhainen enemmistö toimialoista, ovat vasta alkamassa kamppailemaan, " hän sanoi.

"Se on tekniikka, joka edellyttää organisaatioilta selkeää näkemystä markkinointipyrkimyksistään, käyttöstrategiaa, selkeitä ja varmoja mittareita, joiden avulla voidaan toimia, tavoitteet vastaamiseen ja sisällön opetussuunnitelma, joka tietyille yrityksille ja toimialoille voi osoittaa korkea tilaus, varsinkin kun niin monet yritykset ja teollisuudenalat miettivät, mitä markkinointi tarkoittaa ja miltä näyttää…. sen lisäksi, että jokaisella yrityksellä ei yleensä ole kapasiteettia tai selkeää automaatiotarvetta, useat vastaajistamme kapeasta ja pienestä markkinointitiimistä teki selväksi, että vaikka he näkivät hyötyä verkkosivustojen vierailujen, avaamisten ja napsautusten seurannan työkalusta, oli vain niin monia automatisoituja ohjelmia, joita he voisivat käyttää ja hyötyä, koska heidän suhteellisen pieni määrä saapuvia johtoja ".

Markkinoinnin automatisoinnin käyttötapaukset

Uusien liidien hankinta on merkittävin markkinointihaaste B2B-yrityksissä, ja melkein puolet (46 prosenttia) tutkituista ilmoitti sen olevan pääpäänsärky. Kuusikymmentäkuusi prosenttia tutkituista vastasi, että korkealaatuisempien johtajien luominen on syy, miksi he ottivat käyttöön MA-työkaluja. Neljäkymmentäyhdeksän prosenttia vastaajista sanoi, että tulojen lisääntyminen oli heidän tärkein syynsä, kun taas lisäjohtojen luominen mainitsi vain 41 prosenttia vastaajista.

84 prosenttia vastaajista käyttää MA: ta sähköpostissa, kun taas 63 prosenttia käyttää sitä Web-lomakkeen lyijyn kaappaamiseen ja 56 prosenttia käyttää sitä aloitussivun lyijyn kaappaamiseen. Alle puolet (47 prosenttia) vastaajista käyttää sitä asiakassuhteiden hallintaan (CRM) integroitumiseen, kun taas vain 41 prosenttia käyttää sitä lyijyn vaalimiseen. Yritykset ovat suurelta osin jättäneet huomiotta yritystiedon (BI), tilipohjaisen markkinoinnin ja dynaamisen segmentoinnin, joita kaikkia käytti MA-ohjelmistojen rinnalla alle 25 prosenttia vastaajista.

"Jotkut tästä voivat olla itse teknologioiden vika", Huff sanoi. "Useat tutkijamme markkinoijat valittivat markkinointiautomaatioiden ja CRM-järjestelmien heikosta integroinnista, jotka estävät heidän tietojaan siirtymästä ja estävät organisaatioita hyödyntämästä ratkaisujen voimaa täysimääräisesti. Mutta suurempi este voi olla organisatorinen: organisaatioiden puuttuminen myynti ja markkinointi, joka johtaa haitallisiin prosesseihin ja ohjelmiin."

Huffin mukaan on mahdollista, että osastopäälliköiden välinen yhteistyön puute saattaa rajoittaa tapahtuvan teknologisen integraation määrää ja että jokainen osasto toimii erilaisilla mittareilla ja tavoitteilla. Esimerkiksi, jos myynnin on keskityttävä uusien tilien hankkimiseen, kauppojen sulkemiseen ja uusimisen lisäämiseen ja hallintaan sekä markkinoinnin on keskityttävä putkilinjaan, lyijymäärään, lyijyn laatuun ja bränditietoisuuteen, ohjelmistointegraatio ei ehkä tee selvää ja välitöntä järkeä päätöksentekijöille.

Mittauksen kannalta 69 prosenttia yrityksistä käyttää MA: ta liikenteen seuraamiseen aloitussivuille ja lomakkeille. Kuusikymmentäseitsemän prosenttia vastaajista mittaa, kuinka monta uutta sopimusta yritys on luonut. Noin puolet vastaajista käyttää MA-työkaluja markkinointi- ja myyntikampanjoiden mittaamiseen pätevien ja tuotettujen viittausten perusteella. Vain 28 prosenttia mittaa asiakkaan menestystä MA-työkalun avulla.

Kysely sisälsi vastaukset 355 B2B-organisaatioiden sisäiseltä markkinoijalta, jotka vastasivat huhtikuussa ja toukokuussa 2017.