7 askelta markkinoinnin menestykseen

Edellisessä LinkedIn-sarakkeessa keskityin menetelmiin, joita voit käyttää yrityksen ja jopa työntekijöidesi mainostamiseen. Sitten seuraavassa sarakkeessani aihe oli LinkedIn-tutkimuksen työkalu. Tässä retkessä keskityn käyttämään LinkedIniä lähtevän markkinoinnin viestintävälineenä. Ajattele tavallista sähköpostimarkkinointikampanjaa ja lisää nyt LinkedIn kanavavalikoimaan. Se näyttää täydelliseltä yksityishenkilöille, eikö niin? Ota laaja tietokanta yksityiskohtaista tietoa liiketoiminnan ammattilaisista (tiedot, jotka jäsenet toimittavat mielellään, voin lisätä) ja sekoita viestintäominaisuudet tavoituksesi postilaatikkoon pääsemiseksi. Mikä voi mennä pieleen? Itse asiassa kaikki.

Kukaan meistä ei halua vastaanottaa roskapostia. Käytämme suodattimia, jotta emme koskaan näe sitä. Toisinaan muutamme sähköpostiosoitteita vähentääksemme saamiamme määrää. Ja mikä tekee sen postilaatikkoomme, se poistetaan yleensä nopeasti ilman, että sitä avataan. LinkedIn-sähköpostit voivat olla huonompia - sekä vastaanottajalle että lähettäjälle. Vastaanottajan puolelta InMails ei vain ole pyytämättä, vaan yleensä ne tulevat yhdeltä henkilöltä, myyjältä. Ainakin yrityksen markkinointiviestejä pidetään usein mainosluonteisena luonteena - ja jopa mielenkiintoisia, jos ne tarjoavat houkuttelevan tarjouksen, joka vastaa vastaanottajan tuolloin tarpeita. Mutta jos vastaanottaja ei ole kiinnostunut, hänet huomioidaan helposti. Vaikka yritys lähettää uuden, jokainen sähköposti on yhtä helppo poistaa.

Vertaa tätä nyt kokemukseesi, jonka mukaan sinulla on ollut ahkera myyjä tulla luoksesi kaupassa ja kysyä: "Hei, voinko auttaa sinua tänään?" Mitä me usein sanomme? "Ei kiitos." Miksi? Koska olemme sitoutuneet myyntiedustajaan, olemme jumissa. Postit ovat samanlaisia. He eivät yleensä tule yrityksiltä, ​​vaan myyjiltä, ​​ja jos vastaamme, on vaikeampaa saada heidät poistumaan.

Postit eivät kuitenkaan ole vain haitallisia vastaanottajille. Ne voivat olla tuhoisia sinulle ja yrityksellesi. Ensinnäkin, ne ovat kalliita. Sähköpostit maksavat vain penniäkään (kun otetaan huomioon luettelon ostokset ja sähköpostityökalujen kustannukset). Toisaalta postit ovat erittäin kalliita. Perustuessasi tilaamasi premium-LinkedIn-suunnitelmaan, InMail voi maksaa vähintään 1 dollarin. Ja vaikka olisit valmis käyttämään omaisuuksia, olet rajoitettu muutamaan kymmeneen kuukaudessa. Lisäksi kun vastaanottajat saavat InMail-ilmoitukset postilaatikoihinsa, he näkevät vain pari ensimmäistä riviä. Joten jos et sisälly jotain houkuttelevaa heti InMailiin, vastaanottajat eivät todennäköisesti koskaan näe ihmeellisesti muotoiltua viestiäsi. Lopuksi, toisin kuin sähköpostiviestit, LinkedIn-viestit lähetetään manuaalisesti yksi kerrallaan massojen sijasta, joten ne voivat polttaa paljon aikaa.

Joten miten voit muuttaa tuon sotkuisuuden hyvyydeksi? Tässä on seitsemän vaihetta LinkedIn-viestinnän menestykseen:

1. Se on kuka he tietävät

Onko vastaanottaja osa toisen tason verkostoasi? Toisin sanoen, tuntee vastaanottajasi tuntemasi henkilön? Jos on, katso, voiko keskinäinen yhteyshenkilösi esitellä sinut. (Se on kuin pyytämällä tarjoilijaasi antamaan "tuolla pöydällä" olevat kaverit tietää, että ostat heille juoman.)

Yhteisen kontaktin avulla saadaan aikaan kaksi asiaa. Ensinnäkin, jos saat esittelyn, kylmästä puhelustasi tulee haalea lyijy. Toiseksi, sinun ei tarvitse kuluttaa arvokasta (ja rajoitettua) InMail-viestiä.

2. Se on mitä tiedät

Mainitse mahdollisuuksien mukaan ensimmäisellä rivilläsi jotain erityistä henkilön profiilista ja ilmoita, miksi tämä yksityiskohta sai sinut tavoittamaan. Muista kuitenkin, että yhdeksän kertaa kymmenestä vastaanottajan ensimmäinen (ja mahdollisesti vain) altistus viestillesi tapahtuu InMailin katkaisun version kautta, joka toimitetaan sähköpostitse henkilön postilaatikkoon. Tämä sähköposti sisältää vain ensimmäisen tai kaksi riviä InMailissasi.

Sinun on kiinnitettävä henkilön huomio kyseiseen sähköpostiin sisältyvien yhteenvetotietojen avulla, tai vastaanottaja ei todennäköisesti koskaan näe muuta viestiäsi. Kokeile sitä työtoverin kanssa saadaksesi selville, kuinka paljon ohjelmaan sisältyy, nähdäksesi kuinka paljon työtoverisi saa sähköpostitse. Kuten maksa-napsautuksella -mainokset hakumainonnassa, nämä muutamat sanat ovat mahdollisuutesi ikkuna.

3. Etsikää ensin keskusteluun, ei myymiseen

Pidä InMail-menestys näkökulmasta. Postiviestit ovat osa myyntiprosessiasi, ei koko sitä. InMailsin käytön tavoitteena tulisi olla keskustelun aloittaminen, ei heti myynnin johtaminen. Keskustele viestisi tätä ajatellen aiheeseen, joka todennäköisesti kiinnittää vastaanottajien kiinnostusta.

Löydätkö esimerkiksi henkilön profiilista jotain, joka saattaa tuoda esiin kiinnostuksen - henkilön alma-asia, työ, joka voi antaa käsityksen henkilökohtaisesta intohimosta, todistus tai taito? Voitko käyttää näitä pieniä piirteitä yhteydenottoon?

4. Ole numeroiden tyttö (tai kaveri)

Käynnistä oma versio Big Data -sovelluksesta. Testaus, seuranta ja yritystiedustelu (BI) edistävät kasvua. Seuraa, kun lähetät InMails (päivä ja aika), ja seuraa, mitkä saavat vastauksia.

Ajan myötä saatat alkaa nähdä suuntauksia. Tietyinä päivinä tai tiettyinä aikoina lähetetyt postit voivat tuottaa enemmän vastauksia. Jos tunnistat päivät ja ajat, jotka tuottavat eniten vastauksia, aloita sähköpostien lähettäminen näiden mahdollisuuksien ikkunoiden aikana.

5. Kouluta näkymiä

Hyödyntäkää lyijykaappausresursseja (joita joskus kutsutaan myös "arvokkaiksi sisältöiksi") korkeampien vastausten aikaansaamiseksi. Jos yrityksesi on juuri julkaissut blogin, joka saattaa olla mielenkiintoinen, kerro siitä mahdollisille asiakkaille InMailin kautta.

Tätä varten raportti, tapaustutkimus, parhaiden käytäntöjen opas ja vastaavat. Kun tarjoat arvo-omaisuutta potentiaalisille asiakkaille, siirrät painopisteen myymällä heille jotain antamalla heille jotain, ja tämä voi johtaa suurempaan myyntiin.

6. Luo intrio

Aikaisemmassa sarakkeessa puhuin salaperäisyyden käytöstä uteliaisuuden herättämiseksi. Voit tehdä saman Postisi kanssa. Jos olet koskaan syönyt lautasen, jolla on ainutlaatuinen maku (ainutlaatuinen hyvä maku, ts.), Jota et pystynyt aivan tunnistamaan, märehdit sitä todennäköisesti, keskusteli siitä illalliskaverisi kanssa ja ehkä jopa kysyit tarjoilijalta, mitä mausteita tai ainesosat olivat astiassa. Tee sama InMails-viestisi kanssa. Luo mysteeriä ja juonittelua, jotta näkymäsi haluavat vastata sinuun.

7. Paras InMail ei välttämättä ole postilaatikko

Jos kaikki muu epäonnistuu, katso voitko viedä keskustelun pois LinkedInistä. Onko luettelossa potentiaalisi sähköpostiosoite tai Twitter-käyttäjänimi? Jos kyllä, seuraa henkilöä Twitterissä tai lähetä lyhyt sähköposti. Useimmat ihmiset eivät kuitenkaan anna sähköposteja ja Twitter-käyttäjänimiä LinkedIn-profiileissaan. Mutta sinulla on nyt heidän nimensä, joten voit etsiä heitä Instagramista, Twitteristä ja muista sosiaalisista verkostoista.

Ei sähköpostia? LinkedIn on helppo löytää muita ihmisiä, jotka työskentelevät samassa yrityksessä kuin kohdekohteesi. Kohdeasi ei ehkä lueta sähköpostiosoitetta profiiliinsa, mutta työtoverit saattavat luetteloida heidän ja useimmissa tapauksissa yritykset noudattavat samaa käytäntöä sähköpostiosoitteiden määrittämisessä. Ehkä yrityksesi, johon kohdistat, määrittää sähköpostiosoitteet nimellä Or FirstinitialLastName. Tai vain etunimi tai vain sukunimi. Kun tiedät yleissopimuksen, voit todennäköisesti käyttää sitä arvataksesi potentiaalisen asiakkaasi sähköpostiosoitteen.

Etkö ole kiinnostunut viettämään aikaa työtovereiden profiileihin selvittääksesi yrityksen sähköpostiosoitteiden mallin? Hieno. Sitten vain arvaa. Lähetä sähköpostia osoitteeseen Jos tätä sähköpostiosoitetta ei ole, sinun tulee saada "viesti toimittamatta" -ilmoitus yrityksen sähköpostipalvelimelta. Se antaa sinun tietää, että voit siirtyä seuraavaan kokeiluun

Ole kuitenkin varovainen. Älä lähetä yhtä sähköpostia kaikilla yhdistelmillä Vastaanottaja-rivillä (tai vastaavasti Kopio- tai Piilokopio-riveillä). Et halua, että vastaanottajalle on selvää, että arvasit vain hänen sähköpostiosoitteensa. Kokeile yhtä sähköpostiosoitetta kerrallaan. Älä myöskään lähetä yhtä yritystä heti toisensa jälkeen. Et halua, että vastaanottajan sähköpostipalvelin tulkitsee viestisi roskapostiksi ja estää tai suodattaa viestejäsi. Kokeile jo tänään. Jos saat palautumisen takaisin, siirry toiselle potentiaalille ja palaa sitten seuraavaan yritykseesi saadaksesi alkuperäisen mahdollisuuden muutamassa päivässä.

Muista, että tämä on myynti ja markkinointi

Näistä ehdotuksista huolimatta et vieläkään saa vastauksia suurimpaan osaan postiviesteistäsi. Sinun on pidettävä mielessä, että tämä on markkinointia ja kaikista ponnisteluistamme huolimatta markkinointi on edelleen numeropeli.

Mahdollisuudet ovat, et aio siirtyä 10-prosenttisesta vastausasteesta 60-prosenttiseen vastausasteeseen. Mutta 10 prosentista 20 prosenttiin siirtyminen edustaa silti ponnisteluidesi kaksinkertaista tehokkuutta, ja luulen, että me kaikki haluaisimme nähdä ponnistelujamme kaksinkertaisen tehokkaasti.