Markkinointi vuonna 2016: keskitytään suhteisiin

Jos tutkit uudenvuoden päätöslauselmien ominaisuuksia, löydät nopeasti useita ongelmia - kuten useimmissa päätöslauselmissa on kyse ruokavaliosta, terveydestä tai taloudesta, ja suurin osa ihmisistä unohtaa kaikki niistä tammikuun loppuun mennessä. Mutta näissä tyypillisissä havainnoissa huomaat myös keskeisen ominaisuuden: Jos otat uuden henkilön mukaan uudenvuoden päätöslauselmiin, olet kaksinkertaisesti todennäköisempi saavuttamaan tavoitteesi. Joku auttaminen saavuttamaan uudenvuoden ratkaisu on sinänsä hyvä neuvo, mutta tämä on markkinointipylväs, joka sai minut ajattelemaan: Kuinka voimme soveltaa tätä konseptia saavuttaaksemme liiketoiminta- ja markkinointipäätöksemme vuonna 2016?

Ystävät tai perheenjäsenet voivat auttaa meitä saavuttamaan tavoitteemme, koska meillä on suhde heihin. Jos pystymme kehittämään parempia suhteita asiakkaidemme kanssa, voimme auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa, ja he puolestaan ​​voivat auttaa meitä saavuttamaan omamme.

Suhdemarkkinointi, ei "yksi ja valmis"

"Yksi ja valmis" -markkinointi on selvästi vastakohtana suhdemarkkinoinnille, jossa entinen edustaa kertaluonteista markkinointitoimintaa, kun taas jälkimmäinen on jatkuvaa ja ehkä tärkeämpää, vuorovaikutteista asiakaslähtöisyyttä. Ehkä kaikkein räikein esimerkki "yhden ja valmis" -markkinoinnista teknologiateollisuudessa on "markkinointi". Apple, joka julkaisee iWatchin tai Fordin, joka esittelee tämän vuoden Focuksen, katsotaan molemmat esimerkkeiksi markkinoinnin aloittamisesta, mutta mielestäni sydäntäni lähinnä oleva esimerkki on aina Microsoft Office.

Varjoaikani uraani olin Microsoft Officen tuotepäällikkö ja markkinoinnin aloittaminen oli iso osa elämääni. Vaikka markkinointiponnisteluja jatkettiin ympäri vuoden, tärkein markkinointinopeus, jota seurasimme, oli lanseerauksen elinkaari. Noin kuusi kuukautta ennen markkinoille saattamista markkinointimoottori romahti elämään. Seuraavaksi käytettiin 12-16 tuntia työpäiviä, kuudesta seitsemään päivää viikossa - kaikki huipentuivat "yhden ja valmis" -markkinointitoimintojen yhteensovittuun joukkoon "käynnistyspäivänä", joka jatkui usein muutaman viikon ajan sen jälkeen.

Ilmeinen ongelma: Asiakkaat eivät tunteneet mitään yhteyttä tuotteeseen tai yritykseen. Asiakkaat odottivat kuulevansa yrityksestä (markkinoinnin ja myyntitiimin kautta) aina kun oli uusi versio ja harvoin niiden välillä. Uudenvuoden päätöslauselmien mukaan "päätöslauselmanamme" markkinoijana markkinoijana oli myydä tuotteitamme asiakkaille. He eivät olleet ystäviämme ja he tiesivät sen. Jos uusi versio oli hyvä, asiakkaat saattavat ostaa sen, mutta suhdetta ei kehitetty.

Päinvastoin kuin nykypäivän markkinointi. Vaikka olisi naiivia olettaa, että "yksi ja valmis" -markkinointi on kokonaan poissa, se ehdottomasti korvataan jatkuvan dialogin puolesta valmistajien ja asiakkaiden välillä. Jotkut tämän muutoksen taustalla olevista tekijöistä ovat ohjelmistomaailmassa:

Siirtyminen jatkuvasta lisenssimyynnistä pilvipohjaisiin tilauksiin,

Suurempi johdon painotus suhteiden markkinoinnille yleensä,

Asiakassuhdemarkkinoinnin (CRM) työkalujen leviäminen ja nopea hienostuminen, ja

Sosiaalisen median levinnyt nousu.

Tarkastellaan kutakin näistä ja keskustellaan siitä, kuinka voit soveltaa joitain periaatteita omaan suhteemarkkinointipyrkimyksiisi.

Pilvipohjaiset tilaukset

Perinteisessä lisenssimallissa myyjän ja ostajan ensisijainen kosketuskohta oli ostotapahtuma. Kiinni Microsoft Office -esimerkillä, uusi Office-versio julkaistiin parin vuoden välein. Se tarkoitti parhaimmillaan, että ostaja ja myyjä olivat yhteydessä vain 24 kuukauden välein. Mikä pahempaa, jos asiakas ohittaa version, ostajan ja myyjän välillä saattaa olla vähän sitoutumista kolmen tai jopa neljän vuoden ajan.

Päinvastoin kuin nykyisissä pilvipohjaisissa tilausmalleissa. Esimerkiksi Office 365: n avulla asiakkaat "sitoutuvat" (ostotapahtuman kautta) joka kuukausi. Lisää sitoutumista tapahtuu ohjelmistopäivitysten, ohjelmistojen valmistajan viestinnän avulla uusista ominaisuuksista, linkkien vuorovaikutteisiin oppimisresursseihin ja muulla. Vaikka sitoutuminen on todennäköisesti kaikki virtuaalista, asiakkaat tuntevat olevansa paljon yhteydessä toimittajiin.

Vaikka et myy tilaamista tuotetta, on kuitenkin olemassa tärkeitä muutoksia, jotka tekevät merkityksellisten asiakassuhteiden tiheyden lisäämiseksi. Päivitysten kommunikointi nykyisille asiakkaille on ilmeinen ensimmäinen askel, ja niiden ei tarvitse kosketa vain uusia ominaisuuksia; ne voivat koskea myös hinnoittelun muutoksia, tietoturvaparannuksia tai jopa yritysuutisia. Onko sinulla tapa tarjota toistuvaa myyntiä asiakkaillesi? Jos on, jos asiakkaasi sitoutuvat toistuviin ostoihin, voitko antaa heille lisäetuja alennusten tai premium-palvelujen muodossa?

Oppiminen voi olla toinen keskeinen osa interaktiivista markkinointiohjelmaa. Vapaasti saatavien koulutusvideoiden tarjoaminen verkon välityksellä on hieno alku, ja se muuntuu helposti online- ja sosiaalisen median markkinointitoiminnoiksi. Ensimmäisen istunnon esittäminen "elävänä" mahdollistaa jopa vuorovaikutteisen viestinnän asiakkaiden kanssa, jotka voivat kysyä kysymyksiä tekstiviestin tai äänen kautta. Se avaa välittömän kaksisuuntaisen viestintäkanavan arvokkaalle ja täysin sitoutuneelle asiakassegmentille hyvin pieniin alkuinvestointeihin.

Tärkeintä on jatkuva viestintä. Ystävän osallistuminen uudenvuoden päätöslauselmaan lisää onnistumisen todennäköisyyttä, mutta siihen sisältyy jatkuvaa kommunikointia ystävän kanssa. Samoin, jos haluat luoda suhteita asiakkaidesi kanssa ja saavuttaa tavoitteesi, sinun on lisättävä paitsi määrää myös viestinnän laatua asiakkaidesi kanssa.

Suhteellisemman markkinoinnin painotus

Kun siirrät näkökulmasi kohdasta "Kuinka myyn enemmän tuotteita?" kohtaan "Kuinka voin parantaa suhdettani asiakkaaseeni?", tunnet uuden markkinointimahdollisuuksien maailman. Suhdemarkkinoinnin ytimessä on keskittyminen työskentelemään yhdessä - sinun ja asiakkaasi - yhdessä saavuttaaksesi tavoitteesi. Ja aivan kuten mikä tahansa hyvä suhde sisältää jonkin verran itsensä uhraamista, niin tulisi tapahtua myös suhteesi asiakkaisiin.

Soveltuuko tuotteesi tai palvelusi aina erinomaisesti asiakkaallesi? Ei. Parannatko suhteitasi asiakkaaseesi, jos suosittelet joskus, että hän ei osta tuotteitasi tai palveluasi? Joo. Kun asiakas näkee, että olet kiinnostuneempi auttamaan häntä saavuttamaan tavoitteensa, niin luot luottamuksen, josta voit hyötyä tulevaisuudessa - edellyttäen, että kun viestit tämän alkuperäisen "älä osta" -viestin asiakas, seuraat entistä laadukkaampaa, kaksisuuntaista viestintää.

Osa suhdemarkkinoinnista sisältää asiakasmatkan tunnistamisen; matkan loppu on harvoin osto. Itse asiassa minkä tahansa tuotteen tai palvelun ostaminen tapahtuu todennäköisesti melko varhaisessa vaiheessa matkaa. Asiakkaillesi luoman matkan on ulotuttava oston ulkopuolelle . Office 365: n tapauksessa Microsoft on nyt keskittynyt jatkuvaan käyttöönottoon, luotettavuuteen ja käyttöön yhtä paljon (tai enemmän) kuin alkuperäinen myynti.

Ota aikaa tunnistaaksesi lopputila, jonka haluat asiakkaillesi. Mikä mielestäsi on onnellinen asiakas? Tunnista, mihin he alkavat, ja identifioi sitten avaintoiminnot tai vaiheet, jotka heidän tulisi suorittaa tielläsi visioosi asiakkaan nirvanaan. Määritä sitten, mitä voit tehdä liikuttaaksesi asiakkaitasi tällä tiellä. Lisäksi harkitse, mitä aiot tehdä, kun asiakas päättää olla ottamatta askelta tietä pitkin. Esimerkiksi, mitä teet, kun asiakas päättää olla ostamatta jotain tuotteistasi? Pudota heidät suoraan tai löydät tavan pitää yhteyttä?

Asiakassuhdemarkkinoinnin työkalut

Koska ne liittyvät jatkuvaan suhteeseen onnelliseen asiakkaaseen, on tärkeää muistaa, että CRM-työkalut ovat vain mahdollistajia. He eivät ole suhteiden markkinoinnin loppukäyttäjät. Sinun tulisi ehdottomasti käyttää CRM-työkalua, mutta sinun ei pitäisi olettaa, että yksinkertaisesti yksi tarkoittaa, että sinulla on automaattisesti suhdemarkkinointistrategia.

Yksi CRM-työkalujen ongelma on, että ne voivat tuoda esiin kaikki asiat, joita et tee markkinointikampanjassasi, usein pitkän listan tyhjien valintaruutujen avulla siitä, kuinka sinulla on ollut etkä ollut vuorovaikutuksessa tietyn asiakkaan kanssa. Se voi joskus aiheuttaa ihmisille paniikkia, yrittää tehdä liian paljon kerralla, ja lopulta tuntea uupumusta. Olet harvoin, jos koskaan, vuorovaikutuksessa kaikkien asiakkaiden kanssa kaikin mahdollisin tavoin, joten älä kuulu tähän ansaan. Suunnittele suhdemarkkinointisuunnitelmasi sinun ja asiakkaidesi tarpeita ajatellen ja muokkaa sitten CRM-alustaasi tukemaan sitä.

Hyvä tapa aloittaa on valita CRM-työkalu, joka antaa sinulle jonkin verran markkinoinnin automatisointitoimintoja tai jonka avulla voit pariuttaa CRM-työkalusi kolmannen osapuolen markkinoinnin automaatiotyökalun kanssa. Myyntiautomaatio antaa sinun asettaa paikalleen räätälöityjä automatisoitujen tapahtumien ketjua, joka kutee myynnin elinkaaren keskeisistä tapahtumista: puhelinkeskustelu voi aloittaa tiedotusviestin tai Facebookin kaltainen Facebook voi laukaista myyntipuhelun automaattisesti (ja ilman ihmisen väliintuloa, ellei sitä vaadita). Mahdollisten ehdokkaiden luettelossa on nimiä, joista olet todennäköisesti kuullut: Act-On, Eloqua, Hubspot, Marketo ja Pardot. Yksi lisäisin siihen luetteloon, josta olemme havainneet hyötyä, on SalesLoft.

Sosiaalisen median nousu

Nykyään sosiaalista mediaa ei yksinkertaisesti voida unohtaa, kun kyse on kaikenlaisesta markkinoinnista ja etenkin suhteiden markkinoinnista. Noin 15 vuotta sitten verkkoyhteisöjä ja sosiaalisen median ominaisuuksia, joita pidämme itsestään selvinä, ei yksinkertaisesti ollut (tai ainakaan olleet riittävän suosittuja) voidakseen käynnistää jatkuvan vuoropuhelun. Nykyään sosiaalisessa mediassa ei tarjota vain sellaisia ​​ajoneuvoja, joihin voit helposti mennä, vaan jos et ole varovainen, nämä ajoneuvot saattavat ajaa sinua.

Kaikkia sosiaalisen median sivustoja ja sovelluksia, joita voit (ja pitäisi käyttää) käyttää, ei tarvitse luetteloida. LinkedInistä, Facebookista ja Twitteristä, että luettelo moninkertaistuu nopeasti ja kasvaa jatkuvasti. Minkä tahansa sosiaalisen median markkinoinnissa sinun on kuitenkin harkittava sosiaalisen median hallinta- ja analytiikkatyökalua, jonka avulla voit organisoida, seurata ja helpottaa sosiaalisen median ponnistelujasi.

Muista, että sosiaalisen median markkinoinnin (yleensä suhteiden markkinoinnin yleensä) tavoitteena on kaksisuuntainen viestintäkatu asiakkaiden kanssa; joka voi tuottaa dataa. Yritetään jäsentää näitä tietoja manuaalisesti tarkoittaen avaintietojen menetystä ja käytön välttämättömyyttä siitä, että muutat hukkaan ja tehottomaksi. Oikea työkalu voi maksaa rahaa etukäteen, mutta se on pieni sijoitus, kun ajatellaan mitä olet jo asettanut toimivaan sosiaalisen median ja suhteiden markkinointikampanjaan.

Loppujen lopuksi saavutat todennäköisemmin tavoitteesi, kun kehität suhteita toisiin ja otat sitten nämä ihmiset mukaan pyrkimyksiisi, ja se sisältää ehdottomasti asiakkaita. Jos haluat saavuttaa liiketoiminta- ja markkinointitavoitteesi vuonna 2016, sinun on vahvistettava suhteitasi asiakkaisiisi ja ohjattava heitä matkalle, joka johtaa myönteiseen loppumiseen molemmille. Palaa takaisin ensi viikolla saadaksesi lisätietoja vastavuoroisuuden voimakkaasta vaikutuksesta ja siitä, kuinka 20 dollarin yritystökirja kasvatti kymmenien tuhansien dollarien lisämyyntiä.