Tapahtumamarkkinointi: 8 vinkkiä ces-päälliköltä

Kun olet pieni keskikokoinen yritys (SMB), markkinointidollareilla on taipumus olla niukkoja. Useiden viime vuosien aikana on painotettu digitaalisia kanavia, kuten sähköpostimarkkinointia, perinteisempiin lähestymistapoihin, etenkin yksi-yksi-taktikoihin, kuten tapahtumamarkkinointiin. Suosittu viisaus on digitaalisen markkinoinnin laajempi ulottuvuus yhdistettynä sen alhaisempiin markkinoille pääsyhintoihin. Mutta kuluttajateknologiayhdistyksen (CTA) toimitusjohtajan ja "Ninja Future" -kirjailijan (lisätietoja alla olevassa videossa) kirjoittavan Gary Shapiron mukaan hänen 30 vuoden ajan vuosittaisen kulutuselektroniikan näyttelyn (CES) johtamisesta, yksi maailman menestyneimmistä näyttelyistä, ovat opettaneet hänelle, että se on toiminut oikein, tapahtumamarkkinointi voi tuottaa valtavia voittoja kasvavalle yritykselle.

"Yksi CES: n tekemistä asioista on se, että meillä on Startup-alue nimeltään" Eureka Park ", jolla on 1 300 yritystä", Shapiro sanoi. "He viettävät neljä päivää jaloillaan kuulemalla potentiaalisia asiakkaita, yhteistyökumppaneita ja sijoittajia. Lähes aina heidän lähtöään on erilainen näkemys siitä, mikä heidän palvelunsa tai tuotteensa on kuin heidän saapuessaan. Tämä on hyvä asia."

PCMag puhui Shapiron kanssa siitä, kuinka pienet ja keskisuuret yritykset voivat välttää matkabudjettien tuhlaamista ja viettää aikaa viisaammin messuilla.

• 1 Luo suhteita suurempiin asiakkaisiin

  Messuilla startupit tai pk-yritykset haluavat vetoa sijoittajiin, uusiin yhteistyökumppaneihin ja mediaan, mutta keskeinen yleisö, jonka heidän tulisi tavoittaa, ovat suuret yritykset, joista usein tulee startupien ensimmäisiä asiakkaita. Itse asiassa Shapiro sanoi, että suuret yritykset toimivat "turvaventtiilinä" pienille yrityksille markkinointituen, palautteen, suunnitteluosaamisen ja juridisten neuvojen avulla. Esimerkiksi CES: ssä suurten yritysten toimitusjohtajat vierailevat säännöllisesti Eureka Parkissa, näyttelyalueella, jossa startupit etsivät rahoitusta ja etsivät uusia sopimuksia ja kumppanuuksia.

  "Liityttyäni organisaatioon, filosofia on ollut, että järjestämme näyttelyn pienimmille yrityksille", Shapiro sanoi. "He voivat paljastaa ideansa, joka heillä on tuhansille, mukaan lukien vähittäiskauppiaat, sijoittajat, ostajat ja yhteistyökumppanit."



2 Aseta selkeät, realistiset tavoitteet

Vaikuttaa järkevältä asettaa selkeät tavoitteet messuille, mutta Shapiron mukaan suurin osa yrityksistä, etenkin pk-yritykset, tarvitsevat muistutuksen. Suuren yritystarjouksen odottaminen konferenssissa ei ole tae pienille ja keskisuurille yrityksille, mutta he saavat paljon viittauksia, Shapiro totesi.

"Pitäisi olla tavoitteita, jotka asetat jokaiselle päivälle, jokaiselle näytön tunnille, ja sinun on sitten toimittava näiden johtojen takia, kun show on ohi", Shapiro sanoi. "Sinun on seurattava. On todella järkyttävää, kuinka jotkut yritykset eivät tee sitä."

Ja riippumatta siitä, onko kyseessä asetettu lukumäärä johtoja tai uusia kontakteja, Shapiro sanoi, että tavoitteiden tulisi olla mitattavissa ja osastosi henkilökunnan tulisi ymmärtää ne. "Jos et voi mitata sitä, et aio saavuttaa sitä", hän sanoi. Tässä on pidettävä mielessä kolme keskeistä tavoitetta:

• Muodosta lyijyn sieppaus. Liian monet pienet yritykset osallistuvat tapahtumiin pelkästään hyvällä aikomuksella kerätä käyntikortteja. Useimmat messut tarjoavat kuitenkin vuokrataan elektronisia lyijykaappauslaitteita. Käytä tätä ja ota aika järjestää kaapattuja johtoja, ei vain arkistointiin, vaan seurannan jälkeisiin seurauksiin.
• Maksimoi ristimyynti. Aseta tavoitteet paitsi esitellä uusia asiakkaita yhdelle tuotelinjallesi, vaan myös sekä uusien että olemassa olevien asiakkaiden ristiinmyynnille muille tuotelinjoillesi. Tämä vaatii jonkinlaista valmistelutyötä paitsi kentälläsi, myös mekanismeissa, joita käytät selvittääksesi, mitä tuotteita nykyiset asiakkaat käyttävät.
• Tapaa tärkeimmät asiakkaat ja kumppanit henkilökohtaisesti. Vietä aika ennen esitystä tapaamisten järjestämisessä avainasiakkaiden ja kumppaneidesi kanssa, joiden tiedät osallistuvan tapahtumaan. Henkilökohtainen yhteys on syy siihen, miksi osallistut tapahtumaan, joten älä rajoitu pelkästään jalkakäyttöön.



3 Pidä osastosi asuttamassa henkilökuntaa

Kuvittele, että kulutat rahaa ollaksesi mukana näyttelyssä, ja potentiaaliset asiakkaat tulevat eteenpäin eivätkä näe elävää sielua osastollasi. Se on menetetty mahdollisuus, kuten Shapiro totesi.

"Minua tappaa, jos kävelen pienen yrityksen kopeilla, eikä siellä ole ketään", hän sanoi. Ja jos olet siellä, älä istu kädet ristissä, syö vain ruokaa tai tarkista sähköpostit ja ohita jalkaliikenne, Shapiro neuvoi. Pidä sävelkorkeus valmis ja halua toimittaa sitä jatkuvasti. Katso osallistujien merkkejä silmällä pitäen tärkeitä asiakkaita sekä lehdistöä ja analyytikoita.

Tee mahdollisuuksien mukaan messua kollegan kanssa. Tällä tavalla osastosi pysyy asuttamana, etkä menetä mahdollisuuttasi houkutella uutta yritystä.



4 Lähetä selkeä tuoteviesti

Shapiron mukaan melkein yhtä huono kuin valvomaton koppi on koppi, joka on täynnä henkilökuntaa, mutta jota edelleen vaikeuttavat yrityksen tarjoamien epäselvien opasteiden merkinnät. Sinulla on vain lyhyt aika saada osallistujan huomio ― yleensä viisi sekuntia, joka vie heidän kävelemään. Boothissa voi olla paljon kopioita tai kuvitteellisia värejä, mutta jos kaikki, joka ei anna välittömästi osallistujille tietää mitä tuotteesi tekee, olet epäonnistunut.

"Jos et voi kävellä sinne ja selvittää sitä, on ongelma", Shapiro sanoi. "Näyttelyssämme, jossa meillä on 4500 näytteilleasettajaa, kukaan ei näe heitä kaikkia, joten teet päätöksen, kun kävelet näyttelytilan kohdalla, kirjaimellisesti sekunnin murto-osassa, aikoitko lopettaa ja anna aikaa. Jotkut niistä perustuvat markkinointiviestiin tai kuvaan. "

Vietä aika esikatselussa markkinointihenkilöstösi kanssa katsomalla merkkejä ja näyttöjä, joita aiot käyttää näyttelyssä. Älä jätä sitä aamupäiväksi, kun kaikki saapuvat ja aloita koppisi perustaminen. Useimmissa tapauksissa on liian myöhäistä muutoksia varten. Suorita tämä työ etukäteen ja pyrkii varmistamaan, että suurin osa näytteilleasettavista tietää tarkalleen mitä tarjoat ja miksi se on hieno vain yhdellä silmäyksellä.



5 Valitse hienostuneita näyttöjä sanojen yli

Edelliseen liittyen, kun muotoilet kopiota opasteita varten kopiossasi, haluat välttää liian monta sanaa ilman tarttuvaa taidetta. Se on ansa, joka pitää vierailijat kävelymatkan päässä osastoltasi.

"Sinun on vältettävä ― hinnalla millä hyvänsä pos pitkät julisteet, joissa on vain tekstiä", Shapiro sanoi. "Tämä ei vain houkuttele ketään. Joten sinulla on oltava jotain visuaalista, joka saa heidän lopettamaan."

LG: n koppi CES 2019: ssä on hyvä esimerkki visuaalista, joka houkuttelee huomiota kuin tekstivirta. Sen esittely osaston sisäänkäynnillä oli nimeltään "OLED Falls". Yhtiö esitteli rullattavaa OLED-TV: tä.

Laitteiston myyjillä on tässä etuna se, että he voivat vain näyttää uusimman tuotteensa. Ohjelmisto- ja palvelutoimittajilla on kuitenkin edelleen vaihtoehtoja yksityiskohtaisten tekstikuvien ulkopuolella. Kuvia hymyilevistä asiakkaista esimerkiksi lyhyillä ja onnellisilla anekdooteilla. Palkintologojen näkyvät näytöt saattavat olla toinen idea. Bottom line: Pidä koppisi iso viesti lyhyenä tekstin suhteen. Tallenna se jakeluvakuudellesi ja sävelkorkeudellesi.



6 Vältä kyllä ​​tai ei kysymyksiä

Jotta voit toimia tehokkaana näyttelijänä messuilla, sinun on esitettävä osallistujien kysymyksiä, jotka johtavat keskusteluun tuotteesta tai tekniikan kehityksestä lyhyen vastauksen ja nopean poistumisen takia. Esitä kysymyksiä, jotka saavat ihmiset puhumaan, Shapiro neuvoi. Haluat kysyä esimerkiksi "Miksi olet kiinnostunut tästä?" tai "Mikä houkutteli sinua pysähtymään tänne?" Tämä kysely tuottaa välitöntä palautetta.

"Tarkennat heitä siitä, ovatko he aikasi arvoisia", Shapiro sanoi. "Ja ne saattavat olla, mutta sinun täytyy kouluttaa henkilökuntaa, tarvitset roolipelejä ja sinun on luotava omat usein kysyttyjä kysymyksiä saadaksesi vain" tarttuvuuden "." Tämä termi viittaa osallistujan ajanjakson lisääntymiseen. viettää osastolla.

Vältä kysymästä kysymyksiä, kuten "Oletko kiinnostunut jostakin, joka tekee X: stä?" Shapiro sanoi. Tämä kysymys on vinossa vastaukseen kyllä ​​tai ei, ja se voisi lyhentää keskusteluasi ennenaikaisesti.

"CES: n kaltaisten henkilökohtaisten tapahtumien etuna on, että ne ovat viiden mielen kokemuksia", Shapiro sanoi. "Mieti pienyrityksen johtajana CES: n kaltaisissa tapahtumissa miettimään, kuinka voit hyödyntää tätä aistinvaraista kokemusta. Osoita jännitystäsi ja innostumistasi tuotteestasi tai palvelustasi puhutessasi - että energiaa voidaan käyttää kasvokkain pidettävässä kokouksessa."



7 Hyödynnä puhumismahdollisuudet

Monet messut antavat pienillekin yrityksille ja alan uusille tulokkaille mahdollisuuden puhua yleisön edessä. Etsi tällaisia ​​mahdollisuuksia ja hyödynnä. Osallistumalla paneeliin, toimittamalla seminaarityyppisiä ohjeita esitykseen tai yksinkertaisesti sovittamalla tuotteitasi osana esiintymistapahtumaa. Kaikki näistä ovat upeita mahdollisuuksia yhdistää yleisösi, saada paremmin tuntemaan haluamansa, ja hioa piki.

"Jos puhut paneelilla", neuvoo Shapiro, "muista koskettaa alustaa moderaattorin kanssa etukäteen." Tee tämä niin, että voit jakaa minkä tyyppiset viestit haluat päästä, kysymykset, joita haluat kysyä, tai mikä tahansa aihe, jonka haluat välttää. "Moderaattorin tehtävänä on selvittää tosiasiat ja olla puolueeton", Shapiro sanoi, "mutta antaa myös mahdollisuuden saada viestisi ulos. Auta heitä tekemään työnsä, ja he auttavat sinua."

Huono idea on antaa show'n tai moderaattorin suorittaa kaikki markkinointisi puhuvasta tapahtumastasi. Jos puhut näyttelyssä, auta saada sana ulos omien markkinointikanaiesi avulla. Kutsu avainasiakkaita etukäteen, jos tiedät, että he ovat näyttelyssä, ja kutsu ihmisiä kutsumaan edelleen näyttelyn alkamisen jälkeen. (Kuvan luotto: Sean Gallup / Getty Images)



8 Pysy loppuun asti

Messujen näyttelijöiden yleinen virhe on näyttelyn jättäminen varhain. Haluat pysyä, koska lopussa on, kun C-suite-ohjelmistot tekevät viime hetken katsauksen lattian ympärille.

"Jos tuhlaat aikaa siellä, väsyt tai jos lähdet, pahinta on jättää boksi aikaisin, etenkin näytön lopussa", Shapiro sanoi. "Silloin suuri osa toimitusjohtajista kävelee ympäri."

Ajoittain yritys saa merkittävän voiton messuilta. Shapiro mainitsee yrityksen nimeltä Astral AR, organisaatio, joka teki 10 miljoonaa dollaria investointeja CES: ssä tammikuussa 2019 ja valmistaa droneja aseiden ja pommien havaitsemiseksi seinien läpi. Toisessa esimerkissä BenjiLock-niminen käynnistysohjelma (näkyy yllä olevassa valokuvassa), joka on kehittänyt sormenjälkeä käyttävän kuntosalin lukituksen, sai merkittävän altistumisen CES 2017 -esityksessä. Näyttelyn jälkeen yrityksen toimitusjohtaja Robbie Cabral ansaitsi television huomion. show "Shark Tank", Shapiro muistutti. "Shark Tank" -yrityksessä Cabral sai 200 000 dollarin sijoituksen Kevin O'Learyltä vastineeksi 15 prosentin omasta pääomasta BenjiLockissa.

Messut vievät kestävyyttä, ja siihen täytyy varautua ensimmäisestä päivästä alkaen. Se keskittyy alusta loppuun messuilla, varsinkin kun näyttely on Las Vegasissa, kuten CES. "Jos aiot olla siellä, sinun tulee maksimoida aikasi käyttäminen", Shapiro sanoi. "Se ei ole mahdollisuus mennä tapaamaan lain veljeäsi Las Vegasissa tai pelaamaan rahapelejä." Mutta oikeilla strategioilla messuilla SMB: t voivat löytää menestystä. (Kuvan luotto: CTA / BenjiLock)