Sähköpostimarkkinointi vs. markkinoinnin automatisointi: mitä pienyrityksen on tiedettävä

Jos ylläpidät uutta pientä yritystä, suunnittelet todennäköisesti edelleen markkinointistrategiaasi. Suunnittelit suunnittelun ja tutkimuksen aikana todennäköisesti törmännyt termiin "markkinoinnin automatisointi". Ajattele markkinoinnin automatisointia älykkäämpänä ja tehokkaampana vanhempana sisarustana sähköpostimarkkinoinnissa. Molemmat käytännöt antavat sinun tavoittaa suuren yleisön aikataulutetuilla ja automatisoiduilla sähköpostiviesteillä. Molemmat käyttävät asiakassuhteiden hallintaohjelmistosta (CRM) saatuja tietoja lähettääkseen asiaankuuluvia ja henkilökohtaisia ​​viestejä segmentoituihin asiakasluetteloihin. Yhtäläisyyksiä on runsaasti.

”Sähköpostimarkkinointi on pala markkinoinnin automatisoinnista”, selitti Jon Dick, HubSpotin markkinointijohtaja. ”Ajattele kakkua. Jos markkinointi on kakkua, niin sähköpostimarkkinointi on kuin kakun sisällä oleva jauho. Sähköpostimarkkinointi on yksi aineosista. Voisit tehdä markkinoinnin automatisoinnin ilman sähköpostimarkkinointia, mutta kakku ei maistu niin hyvältä. ”

Toisin sanoen sähköpostimarkkinointi on erinomainen työkalu markkinoijien tavoittamiselle, joka on kyky saada tarjouksia mahdollisimman monen asiakkaan edessä. Markkinoinnin automatisointi merkitsee osuvuuden lisäämistä tälle kattavuudelle.

"Jokainen markkinoija haluaa olla osuvuus yleisönsä kanssa", sanoi Dick. "Relevanssi vaatii markkinoijia tekemään kaksi asiaa: tarjota konteksti ja toimia nopeasti. Sillä markkinoinnin automatisointi auttaa sinua."

1 automatisoidut kampanjat

Markkinoinnin automatisoinnin avulla markkinoijat voivat suunnitella laajennettua asiakasvuorovaikutusta ilman, että vaaditaan manuaalista puuttumista. Suurin osa meistä lukee "Valitse oma seikkailu" -teoksia, kun olimme lapsia. Markkinoinnin automaatio tarjoaa asiakkaille samanlaisen kokemuksen (mutta vähemmän lohikäärmeitä, velhoja ja miekkoja). Näin se toimii.

Markkinointiautomaatioyritykset, mukaan lukien Editors 'Choice -ehdokkaamme HubSpot ja Pardot, antavat sinun luoda ennalta ohjelmoituja sähköpostisekvenssejä käyttämällä if / then -logiikkaa. Jos asiakas avaa sähköpostiviestin, hänet sijoitetaan sekvenssiin, joka on räätälöity sähköpostin avaamiseksi. Toisaalta, jos asiakas ohittaa tai poistaa viestin, hänet lähetetään toiseen räätälöityyn sekvenssiin.

Avatun sähköpostin lisäksi asiakastoimet - kuten linkin napsauttaminen, verkkosivulle siirtyminen ja lyijyä muodostavan lomakkeen täyttäminen - lajittelevat asiakkaat automaattisesti sekvensseiksi, jotka on suunniteltu saamaan aikaan monivaiheisen vuorovaikutuksen. Vaikka sähköpostimarkkinointityökalut kykenevät luomaan ensimmäisen vuorovaikutuksen, ne on yleensä suunniteltu vain kanavoimaan ihmisiä asiakas tietokantaan sen sijaan, että kanavoisi heitä ja jatkaisi vuorovaikutusta heidän kanssaan koko myyntikanavassa.

"On olemassa kahdenlaisia ​​kampanjoita: push-kampanjat ja kampanjat, jotka käynnistetään toiminnan perusteella", sanoi Dick. ”Markkinoinnin automatisointi voi tehdä molemmat, mutta markkinoinnin automatisoinnin avulla voit rakentaa kampanjoita, jotka ovat voimassa toistaiseksi, jonkun suorittamien toimien perusteella. Tarkastelemme sähköpostimääräämme joka kuukausi. Tarkastelemme kertaluonteisia lähetysmääriä ruokintakampanjoista. Tavoitteenamme on aina vähentää kertaluonteisten sähköpostien määrää ruokinnan puolesta. ”



2 Työnkulun mallit

Toinen ero näiden kahden välillä on siinä, miten viestintä luodaan. Sähköpostimarkkinointiohjelmisto tarjoaa malleja, joiden avulla voit suunnitella ja sanoa viestintäsi. Markkinoinnin automaatiotyökalut tarjoavat myös sähköpostin luontityökaluja. Markkinoinnin automaatiotyökalut tarjoavat kuitenkin malleja, jotka vievät vuorovaikutuksen askeleen pidemmälle; näitä vuorovaikutusjaksoja kutsutaan "työnkulkuiksi". Työnkulut voidaan suunnitella räätälöityä (ts. Päätät kuka vastaanottaa minkä sähköpostin ja milloin, asiakaspohjaisten toimien perusteella) tai työnkulut voidaan luoda valmiiksi suunniteltujen mallien avulla. Esimerkiksi markkinointiautomaatioyritykset asentavat etukäteen työnkulkupohjat, jotka seuraavat asiakkaan toimia sähköpostitse ilmoittautumisesta ensimmäiseen sähköpostiinsa, joka on avoinna ensimmäiselle ostokselleen toiseen lähetettyyn tarjoukseen. Työnkulun malleihin sisältyy tapahtumakutsuja ja seurantaa, hylättyjä ostoskorien seurantaa, vuotuisia syntymäpäivän toiveita tai jopa asiakaskoulutusjaksoja, jotka tehostavat asiakkaille yrityksestä annettavien tietojen syvyyttä (erityisen hyödyllisiä yrityksille-yrityksille tai B2B-myynneille)).

"Voit maksaa kehittäjille, jotka rakentavat työnkulun mallit, tai voit maksaa yritykselle, joka on palkannut kehittäjät ja rakentanut kaiken tämän sinulle", Dick selitti. ”Kun työskentelet omien kehittäjien kanssa, he haluavat joukon vaatimuksia, haluavat luoda mallin ja siirtyä eteenpäin. Mutta markkinoijat haluavat enemmän. He haluavat testata. He haluavat kokeilla työnkulkua ja rakentaa uuden automaation nyt. Markkinoinnin automaatio asettaa prosessin markkinoijan, tekniikan sijaan, käsiin. ”



3 Lyijypisteet ja segmentit

Koska markkinoinnin automatisointityökalut seuraavat ja ymmärtävät kuinka asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa viestisi kanssa, he pystyvät myös tekemään asioita, joita useimmat (mutta eivät kaikki) sähköpostimarkkinointityökalut eivät voi tai eivät voi tehdä. Esimerkiksi markkinoinnin automaatiotyökalut antavat pisteitä yhteyshenkilöillesi kertoaksesi kuinka vastaanottavaisia ​​he ovat sähköpostiviestintöösi. Näiden tulosten avulla voit segmentoida (tai asettaa työkalun automaattisesti segmentoimaan) asiakkaat ryhmiin. Korkeimmat keskimääräiset yhteyshenkilöt voidaan ryhmitellä luetteloihin, jotka näkevät todennäköisemmin aggressiivisempia tarjouksia useammin. Pienimmät mahdolliset yhteyshenkilöt voidaan ryhmitellä luetteloihin, jotka todennäköisemmin saavat aggressiivisia tarjouksia ja vähemmän todennäköisesti vastaanottavat usein viestejä. Tämä saattaa kuulostaa lisäetuna, mutta kattavan sähköpostiluettelosi kasvaessa luotat suuresti automaatioon, jotta voit lajitella ja lähettää viestejä yhteyshenkilöille. Mitä älykkäämpi ja monimutkaisempi johtaa pisteytys, sitä ajankohtaisemmiksi ja käytännöllisemmiksi sähköpostisi muuttuvat.

"Mahdollisuus lähettää kohdennettua sähköpostisisältöä sen perusteella, mitä tiedät henkilöstä, on loistava asiakkaille ja potentiaalisille näkymille sekä yritykselle", sanoi Dick. "Teemmekö oikean aseman tulevaisuudennäkymille? Jos lyijyt pisteytetään, jos jollain yrityksellä on erittäin pieni todennäköisyys ostaa tuotteitasi yrityksen koon tai budjetin takia, sitä enemmän voit välttää työntämästä häntä myyntikeskusteluun, ja sitä parempi se on heille ja sinulle."



4 kanavasuositusta

Kun markkinointiautomaatiojärjestelmäsi oppii lisää siitä, kuinka asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa viestisi kanssa, se pystyy hyödyntämään tätä älykkyyttä ja tarjoamaan suosituksia siitä, milloin sinun tulee lähettää viestejä. Esimerkiksi, jos John on historiallisesti avannut viestejä vain torstaisin keskiyöllä, järjestelmä suosittelee, että lähetät hänelle sähköpostiviestin kyseisenä ajankohtana. Jotkin työkalut, kuten Act-On, kehottavat sinua luopumaan sähköpostin lähettämisestä kokonaan. sen sijaan työkalu kerää tietoja CRM-tietueista ja määrittää, että John pitää puhelinsoittoa sähköpostiviestissä (jopa torstaina keskiyöllä).

"Markkinoinnin automatisointi liittyy oikeastaan ​​monikanavaiseen viestintään", Dick sanoi. ”Käytettävissä olevat kanavat kasvavat joka päivä. Yksi kanava on verkkosivustosi. Voit julkaista älykästä sisältöä verkkosivustollasi eri vierailijoille kontekstin perusteella. Paikalliskeskustelu on toinen kanava. Haluat olla omikanavainen näkymä asioista. Markkinoinnin automaatio auttaa sinua siinä."