Crm adoptio sai sinut alas? Tässä on joitain asiantuntijavinkkejä

Kun otat käyttöön asiakassuhteiden hallinnan (CRM) -alustan, voit tuntea innoituksensa kaikista ominaisuuksista, jotka sinulle toimivat, kun tutkit vaihtoehtoja. Loppujen lopuksi CRM-alustat lupaavat lisätä myyntihenkilöstöäsi ja auttaa heitä sulkemaan sopimuksia nopeammin ja helpommin. Monet yritykset ovat oppineet näiden ratkaisujen tapoja hyödyntämällä tekniikkaa myyntitoimintojensa parantamiseksi. Vaikka CRM-palveluntarjoajat haluavat sinun uskovan muuttavan jokaisen niitä käyttävän myyntiedustajan työelämää, jotkut sanovat sen todellisuuden olevan vähemmän kirkas. Itse asiassa Miller Heiman -konsernin toimitusjohtaja Byron Matthews sanoo, että henkilöstön CRM-adoptioaste on tosiasiassa niinkin alhainen kuin 70 prosenttia.

"Asia on totta, että on olemassa paljon myyjiä, jotka näkevät CRM: n hallinnollisena tehtävänä, ja sitten he eivät lopu työkalujen käyttämiseen", Matthews sanoi. Monilla organisaatioilla on vaikeuksia ohjata CRM: n käyttöönottoa, ja sinäkin voit tuntea itsesi lannistukseksi, jos olet yrittänyt ottaa käyttöön tällaisen alustan, jos se ei toimi. Tätä silmällä pitäen on joitain asioita, joita voit tehdä parantaaksesi CRM-omaisuutta yrityksessäsi. Seuraavat vinkit voivat auttaa sinua palaamaan tielle ja hyödyntämään CRM-alustaasi hyödyllisenä työkaluna.

1 Hyväksyminen vaatii mukautusta

Anne Gherini on San Franciscossa toimivan CRM-alustan tarjoajan Affinity markkinoinnin ja suhteiden varatoimitusjohtaja. Osana työtä, Gherini työskentelee yritysten kanssa, auttaen niitä tekemään CRM: stä tehokkaampaa organisaatioissaan. Kun puhuimme hänen kanssaan, Gherini totesi nopeasti, että CRM: n käyttöönotto on tehokasta edellyttäen, että yritykset miettivät uudelleen liiketoimintaansa.

"Niin monta kertaa otamme käyttöön nämä uudet tekniikat, ja myyjä pystyy asettamaan koukun poskiimme ja saamaan meidät ajattelemaan, että tämä on viltti ratkaisu kaikkiin huolemme ja pelkoihimme", Gherini sanoi. ”Todellisuus on, että johtajana meidän on todella mukautettava strategiamme sen ympärille. Mielestäni se tulee ylhäältä alas. Jotta se tapahtuisi, mielestäni on olemassa pari asiaa, jotka voidaan tehdä. ”

Gherini ehdottaa, että ota aikaa ryhmän asianmukaiseen neuvontaan, kun uusi CRM-järjestelmä ostetaan. ”Aina, kun yrität johtajana yrittää ajaa uutta tekniikkaa, uskon, että todellinen avain on varmistaa, että kaikki ymmärtävät miksi. Kerro henkilöstöllesi, mikä järjestelmän tarkoitus on ja miksi se auttaa joukkuetta saavuttamaan tavoitteensa ", hän sanoi." Kun olet kommunikoinut tehokkaasti, voit todella ohjata adoptiota kautta linjan. "

Vaikka Gherini viittasi erityisesti affiniteettiin, hänen sanansa soivat totta kaikentyyppisissä CRM-alustoissa. Käytätpä Affinity-, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional- tai Zoho CRM -sovellusta, uuden CRM-alustan käyttöönotto harkitaan huolellisesti, jotta se olisi tehokasta.



2 Harkitse CRM-suurlähettiläätä

Jopa käyttäjäystävällisimmät CRM-alustat voivat olla käyttäjille ylivoimaisia. Loppujen lopuksi useimmissa alustoissa on laaja valikoima opittavia ominaisuuksia ja suuri määrä hallittavaa tietoa. Gherini ehdottaa, että yritykset nimeävät ”CRM-suurlähettilään” auttamaan henkilöstöä, jolla on ongelmia. Tämä edellyttäisi pohjimmiltaan, että yhdestä työntekijästä tulee alustan asiantuntija ja sitten apua kollegoilleen, kun ongelmia ilmenee.

"On todella tärkeää antaa jollekin - voima ja… mahdollisuus saada tuote irti maasta - etenkin CRM: n kanssa", Gherini sanoi. ”Olen nähnyt sen melkein jokaisessa yrityksessä, jossa olen työskennellyt. Antamalla… ihmisille valta olla tuotteen mestari ja jatkaa oppimista ja työskennellä suoraan tiimien kanssa, voi olla erittäin tehokas apu omaksumisessa. "



3 Sijoita automaatio

Matthews huomauttaa, kuinka automaatio voi korjata monia ongelmia, joita yritykset kohtaavat CRM: n käyttöönoton yhteydessä. "Uskomme, että tapahtuu perustavanlaatuinen muutos, joka on keinoälyn (AI) ohjaama ja rakennettu erityisesti edustajille", hän sanoi. ”Useimmat CRM-pelaajat kaipaavat sitä, että edustajan tulokset johtavat käyttäytymiseen ja päätöksentekoon.” Periaatteessa hän väittää, että seuraavan sukupolven CRM-alustoilla otetaan käyttöön koneoppimistekniikka (ML), joka ymmärtää edustajan käyttäytymisen ajan myötä, ja auttaa käyttäjää tekemään päätöksiä keräämiensä tietojen perusteella.

Automaatio hiipii tiensä melkein kaikkiin ohjelmaluokkiin, eikä CRM ole poikkeus. Salesforce esitteli Einstein AI -käyttöjärjestelmänsä vuonna 2016, ja Zoho tarjoaa Zialle, jota se kutsuu ”AI-pohjaiseksi myyntiassistentiksi”. Tekniikka on jo paikallaan ja Matthewsin mukaan se kasvaa vain muutaman seuraavan vuoden aikana.

”Sovelluksen älykkyys auttaa myyjiä tekemään seuraavan päätöksen. Se ymmärtää, missä edustaja on hyvä tai ei hyvä, ja se on käytännössä virtuaalinen kumppanisi myydessä ", Matthews selitti." Ja näiden tekniikoiden sivutuotteena suurin osa tiedoista syötetään järjestelmään automaattisesti. ”

Matthews ennustaa, että tämä vallankumous on tulossa nopeammin kuin luuletkaan. "Meidän pitäisi nähdä merkittävää edistystä CRM: ien automatisoinnissa seuraavan 18 kuukauden aikana", hän sanoi. "Tehtävien automatisointi AI-moottoreilla vie taakan myyjille, jotta he voivat myydä paremmin ja myydä enemmän."

Gherini sanoo, että paljon CRM-alustan käytön tylsiä kipuja korjataan älykkäämmällä tekniikalla. "Automaation avulla kaikki nämä tiedot ovat siellä", hän sanoi, "ja voit heti nähdä toimintaraportit sähköpostista; sinulla on aina sellainen pulssi. "