Video: Michael Jackson - They Don’t Care About Us (Brazil Version) (Official Video) (Marraskuu 2024)
"Vastavuoroisuus" loivaa muistoja nuoremmasta Harrison Fordista Jack Ryanina selkeässä ja nykyisessä vaarassa . Musta ops. Huumekartellit. Vioittuneet poliitikot (alias "poliitikot"). Luulet "vastavuoroisuuden" olevan huono. Markkinoijille vastavuoroisuus on kuitenkin hyvä. Ehkä ei niin jännittävä kuin huumeet, aseet ja Harrison Ford, mutta silti hyvä. Robert B. Cialdini omistaa luvun käsitteelle teoksessaan Influence: The Psychology of Persuasion . Jokaisen myyjän ja markkinoijan tulisi lukea kirjaansa. Lyhyesti sanottuna, hän sanoo, että kun teemme jotain mukavaa toisten hyväksi, ihmisen psykologia ottaa haltuunsa ja heidät on lujitettu tekemään jotain meille vastineeksi.
Vastavuoroisuus: tapaustutkimus
Näin vastavuoroisuuden positiivisella vaikutuksella toiminnassa muutama vuosi sitten. Tiimini oli vastuussa ohjelmistojen volyymikäyttöoikeussopimusten uusimisesta. (Muistatko ne? Se oli päivinä ennen taivasta oli yksi iso pilvi). Tässä tapauksessa kyseisten sopimusten koko vaihteli 5000 dollarista 50 000 dollariin. Ryhmän jäsenellä oli idea lähettää näiden sopimusten allekirjoittajalle jäljennös suositusta suosituimmasta myyntikirjasta kuusi kuukautta ennen sopimuksen uusimista. Kustannukset meille? Alle 40 dollaria per vastaanottaja (ostettu, pakattu ja toimitettu).
Koska olimme tietopohjaisia markkinointiprofiileja, olimme luoneet testin ja kontrolliryhmän arvioimaan "lahjan" vaikutusta sopimuksen uusimiseen. Tulokset olivat hämmästyttäviä: Testiryhmän uusinnat kasvoivat huomattavasti ja sijoitetun pääoman tuotto (ROI) kampanjalle oli selvästi yli 1 000 prosenttia.
Odota mitään vastineeksi
Jos antamasi asia on todella lahja, silloin ei pitäisi olla odotettavissa (ainakaan mitään ilmeistä) odotusta saada jotain vastineeksi. Lahja, jonka jouset on kiinnitetty, ei todellakaan ole lahja. Jos annat lahjoja vastavuoroisuuden tunteiden herättämiseksi, voi tuntua vastaintuitiivista olla odottamatta jotain vastineeksi. Todellisuudessa sinulle on selvää, että toivot jotain vastineeksi, mutta se ei voi olla selvää vastaanottajalle.
Ja muista vastavuoroisuuden "Goldilocks-periaate". Anna lahja liian iso, ja vastaanottaja voi nähdä sinun anteliaisuutesi kautta. Sen sijaan, että tunteisit kiitollisuuden, hän saattaa olla etsimässä sitä, mitä aiot kysyä vastineeksi, tunteen samalla, että yrität hyödyntää häntä. Ja jos vastaanottaja työskentelee suuressa yrityksessä, hänelle voidaan rajoittaa, mitä lahjoja työnantaja antaa hänelle mahdollisuuden hyväksyä, ja seurauksena lahjojen antamisponnistelu saattaa johtaa häneen hankaliin etiikkaan.
Anna ylhäältä lahja liian pieneksi. Joko vastaanottaja ei ehkä arvosta sitä tai, mikä pahempaa, pidä sinua halvana. Tavoitteesi on antaa jotain, joka ei ole liian suuri tai liian pieni, mutta jotain, joka on oikein - mille ihmettelet: "Okei, nero, niin mikä on oikein?"
Se voi tuntua poliisilta, mutta paras vastaus on stereotyyppinen b-koulun vastaus: "Se riippuu." Käytämme kirja-esimerkkiä, jonka jaoin aiemmin. Jos olisimme myyneet MozyHomea 65 dollarilla, 25 dollarin yrityskirja olisi ollut liian iso. Mutta "myimme" lisenssisopimuksia, jotka maksavat tuhansia dollareita. Seurauksena oli, että 25 dollarin teos oli mielestäni liian pieni lahja antaa. Ja silti kampanjan tulokset osoittivat olevansa väärässä. Joten ainoa suunta, jonka voin antaa sinulle, on harkita lahjasi kustannuksia suhteessa tuotteesi tai palvelusi hintaan ja varmistaa, että se tuntuu "oikealta". Jos jotain, erehtykää sen sijaan, että olisitte liian pieniä eikä liian suuria, ja lopuksi, ota kantaa ympärilläsi olevilta.
Muista, että jokaisella asiakkaalla on henkilökohtainen elämä
Totisesti - me kaikki haluamme saada jotain ilmaiseksi. Ja jos voimme saada jotain ilmaiseksi henkilökohtaiseen elämäämme ammatillisen elämämme eduksi, rakastamme sitä. Esimerkiksi, antaako yrityksesi kerätä lentoympäristöä tai rahaa takaisin, joka hyödyttää sinua henkilökohtaisesti, vaikka nämä mailit tai palkkiot tulivat laillisista yritysostoista? Joo? No, se tuntuu hyvältä, eikö niin? Se saa sinut tuntemaan, että huijaat järjestelmää huijaamatta järjestelmää.
Miksi henkilökohtaisilla lahjoilla on suurempi vaikutus? Henkilökohtaisten hankintojen päätöksentekoprosessi on erilainen ja tunteellisempi kuin prosessi ostoksille yritykselle. Joten henkilökohtaisen lahjan antaminen voi tarkoittaa sitä, että annat asiakkaillesi jotain, mitä he haluavat, mutta ette ostaisi itselleen. (Kudos sinulle). Lisäksi koska useimmilla henkilöillä on pienemmät henkilökohtaiset budjetit kuin työnantajan yritysbudjeteilla, henkilökohtainen lahja voi olla pienempi kuin ammatillinen lahja ja sillä on silti suurempi vaikutus. (Lisää kutoja sinulle, sinä markkinoi itseäsi).
Luuletko olevan väärässä? Viimeksi kerralla, kun sait lomalahjakorin töissä, jaoitko sen työtovereidesi kanssa vai veditkö sen kotiin? Jotta saat suurimman vaikutuksen, muista, että yritysasiakkaallasi on henkilökohtainen elämä, ja ajattele sitten lahjoja, joista he voivat nauttia henkilökohtaisesti.
Älä ole itsenäinen
Lahjasi voi palautua, jos sitä pidetään itsepalveluna. Oletetaan, että olet QuickBooksin tuotepäällikkö. Tiedät, että asiakkaat tarvitsevat koulutusta, ja siellä on paljon QuickBooks-koulutuskirjoja, joten päätät antaa yhden näistä kirjoista lahjaksi asiakkaillesi. Se on mukavaa ja sitä voidaan arvostaa, mutta kertoimet ovat, että sillä ei ole samanlaista vaikutusta kuin eri lahjalla.
Vastaanottajat näkevät lahjasi todennäköisesti itsepalveluna. He saattavat jopa nähdä lahjan ja ajatella: "Vietin niin paljon ohjelmistoon, heidän olisi joka tapauksessa pitänyt antaa minulle harjoituskirja." Lisäksi, kuten huomautettiin, yritysohjelmistotuotetta koskeva koulutuskirja on luontaisesti ammattimainen, ja jos vastaanottaja tarvitsi koulutuskäsikirjaa, hän olisi voinut ostaa kirjan yrityksen budjetista. Viimeinkin vastaanottaja voi nähdä kirjan hyödyttävän sinua niin paljon kuin se hyödyttää häntä, mikä poistaa tunteen, että se on lahja - siten, ettei sillä ole vastavuoroista vaikutusta.
Valitse "Vain koska" tai "Koska"
Yksi asia, joka sinun on päätettävä, on siitä, tuleeko lahjasta jotain, jonka asiakas saa jonkun tekemästään vai vain siksi . Esimerkki lahjasta, jonka asiakas saa, koska hän on asiakas, saattaa olla tervetullut lahja ensimmäisen ostonsa jälkeen tai syntymäpäivä- tai lomalahja (joka, vaikka se ei ole pakollinen, on myös tarpeeksi yleinen, ettei sitä pidetä yllätyksenä)).
Sitä vastoin vain siksi, että lahjaa ei yleensä voida helposti yhdistää mihinkään asiaan, jonka asiakkaasi teki. Ajoitus on avain. Jos lahja tulee muutaman päivän tai viikon sisällä alkuperäisestä ostosta, sitä voidaan pitää kiitoslahjana. Edellä mainittu lomalahja on toinen esimerkki lahjasta; se annetaan, koska se on vapaapäiviä ja sitä yritykset tekevätkin asiakkailleen. Ei ole mitään vikaa, koska lahjat - ne voivat silti kiinnittää vastaanottajan psykologisen tarpeen vastavuoroisuuteen - mutta vaikutus ei ehkä ole yhtä suuri.
Joten odota tervetuliaislahjan sijaan viikon kuluttua alkuperäisestä ostoksesta, lahjan lähettäminen kolme kuukautta myöhemmin. Tämä ei tarkoita, ettet voi lähettää kiitoskorttia oston jälkeen, vaan odottaa myöhemmin lahjan lähettämistä.
Yllätys ja ilo
Yksi syy vain siihen, että lahjat ovat niin vaikuttavia, koska ne ovat odottamattomia. Pari vuotta sitten päätin antaa joukon lahjoja lapsilleni yhtenä kesäpäivänä, vain siksi. Kokemus tuli tunnetuksi perheessämme nimellä Mahtava päivä, ja minulta on kysytty useita kertoja, milloin tulee toinen. Lahjasi vaikuttaa eniten, jos asiakkaasi eivät odota sitä.
Vastavuoroisuus on voimakasta, koska meillä on tarve tehdä jotain toisten hyväksi, kun he tekevät jotain meille. Suunnittele strategisesti joitain odottamattomia lahjoja asiakkaillesi ja työntekijöillesi ja esimiehillesi voidaan sanoa "kiitos" sinulle auttamasta lisäämään myyntiä ja kannattavuutta. Hyvää antaa!
