4 virhettä b2b-yritykset tekevät verkkokaupasta

Jos B2B-yrityksesi valmistautuu aloittamaan verkkokaupan, on tärkeää, että valitset strategisen lähestymistavan sähköisen kaupankäynnin rakentamiseksi. Pelkkä verkkosivuston rakentaminen ja luettelon lataaminen sivustoon ei riitä tarjoamaan arvoa sinulle, asiakkaillesi tai myyntitiimillesi.

Puhuin CloudCrazen markkinointijohtaja Sarah Traxlerin kanssa siitä, mitä B2B-yritysten tulisi välttää rakentaessaan digitaalista myymälää. Keskustelun aikana kosketimme monia teemoja, mukaan lukien asiakasvuorovaikutustiedot, automaatio, tulevat liiketoimintaprosessit, myymäläsi takana oleva tekniikka ja miksi iteratiivinen lähestymistapa on paras valinta kaiken muotoisille ja kokoisille yrityksille.

1 1. Ei paikkaa säilytä ja seuraa tietoja

Jos yrityksesi on vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa useissa kosketuspisteissä, on ehdottoman välttämätöntä tallentaa ja seurata kaikkia näiden vuorovaikutusten tietoja yhdessä paikassa. Yrityksillä, joilla ei ole yksilöityä tarjoustiedostoa jokaiselle tietylle mahdolliselle tarjoajalle, on riski toistaa tarjoukset, ne eivät näe muiden ryhmän jäsenten huomautuksia lähestymistavoista lähestymistapaan eivätkä pysty vastaamaan -lehti, kun näkymät äänestävät aiemmin esiin nousseita huolia.

Rakentamalla tätä yhtä mahdollisuutta ja asiakasnäkymää, olipa se sitten asiakassuhteiden hallinnan (CRM) tietokannassa vai sähköisen kaupankäynnin kautta, annat myyntitiimillesi mahdollisuuden siirtyä suoraan koko yrityksen tietolähteeseen. He hyötyvät kaikesta tiedosta, jonka yrityksesi on onnistunut keräämään, eikä vain omista henkilökohtaisista muistiinpanoistaan. Tästä elin- ja hengitystiedostosta tulee tietopohja, joka sanoo, kuinka myyntihenkilöstö on vuorovaikutuksessa tämän asiakkaan kanssa yrityksen loput suhteista kyseiseen asiakkaaseen, vaikka myyntihenkilöstö palkata tai jättää organisaatiosta.

"Jos sinulla on tapa tallentaa aiempia vuorovaikutustietoja ja viitata niihin, se mahdollistaa entistä kiinnostavamman keskustelun, osuvamman keskustelun ja sellaisen, jonka asiakas on tyytyväisempi", Traxler sanoi.

Tämä ei tarkoita vain tietoinfrastruktuurin rakentamista, jonka avulla myyjät saavat enemmän tietoa. se tarkoittaa myös, että asiakkaiden annetaan kirjautua sivustoosi nähdäksesi kuinka he ovat toimineet yrityksesi kanssa. "Asiakas menee verkkoon ja näkee kokonaiskuvan siitä, mitä he ovat tehneet yrityksen kanssa", Traxler lisäsi. "He voivat mennä sisään katsomaan mitä ovat ostaneet, nähdä palvelukysymyksiä. Kuinka asiat kulkevat? Asiakas voi mennä verkkoon ja nähdä kaiken tämän ja ratkaista ongelmansa. ”



2 2. Ei tekniikkaa perusmyynnin automatisoimiseksi

Myyntihenkilöt vihaavat vain kirjoittamista termeihin, kuten ”Vasen puhelinvastaaja” tai “Ei vastannut”. Nämä aikaa vievät toimet vievät myyjän ensisijaisen vastuun: myynnin. Entä jos myyntihenkilöstösi ei tarvitse olla mukana edes alkeellisimmissa myyntiprosesseissa, vaan voisi keskittyä sen sijaan isojen kalojen purkamiseen tai suurten tilien ongelmien ratkaisemiseen?

Itsepalvelukaupan ratkaisut antavat organisaatioille mahdollisuuden lähettää myyntiammattilaisia ​​vain tärkeimpiin asiakasvuorovaikutuksiin. Miksi ässämyyjäsi on ottanut tilauksia pitkäaikaisilta asiakkailta, kun hän voi vakuuttaa uusia asiakkaita työskentelemään yrityksenne kanssa? Rakentamalla digitaalisen kaupan ratkaisun, yrityksesi antaa asiakkaille palvella itseään, vapauttaa myyntihenkilöstöä tärkeämpään työhön ja varmistaa, että kukaan ei tuhlaa aikaa tarpeettomilla tehtävillä.

"Asiakkaat haluavat myyntihenkilöiltä apua informaation ja strategisen ohjauksen avulla", Traxler sanoi. ”Jos myyjä ei keskity meniaalisiin tehtäviin, hän voi viettää enemmän aikaa ymmärtää asiakkaan kokonaiskuvaa. Kun heillä on verkkokaupan työkalu, he voivat tehdä siitä asiakkaalle hyvin näkyvän, mistä he puhuvat. ”Tämä tarkoittaa myyntihenkilöstölle mahdollisuuden luoda mukautettu ostoskori, joka on täynnä tavaroita, joita hän suosittelee asiakkaalle. ostaa, lähettämällä ostoskorin asiakkaalle ja antamalla asiakkaalle mahdollisuuden visualisoida, mistä myyjä puhuu. Sitten asiakas voi napsauttaa ja ostaa.

Lisäksi jotkut yritykset ovat kiireisiä päivän aikana palvelemaan omia asiakkaitaan, kuten baareja ja ravintoloita. Päivän lopussa nämä organisaatiot voivat käydä hyllyjensä läpi ja selvittää, mitä heidän on varastossa. He voivat mennä sivustoon, ladata kärryn ja tehdä ostoksia vetämättä sisään myyjää ja täydellisessä maailmanketjussa varastonhallintajärjestelmänsä myymälän hankintatoimintoihin ja automatisoimaan koko ketjun.



3 3. Ei tietopohjaista älykkyyttä

Kun yrityksesi on digitalisoinut tiedonkeruun ja myynnin, on aika alkaa kääntää kaikki tietosi ennakoiviksi organisaation laajuisiksi muutoksiksi. Esimerkiksi: Mitä opit asiakaskunnastasi CRM-työkaluosi lisäämien tietojen perusteella? Millaisia ​​tilauksia asiakkaat ovat tehneet uudelle itsepalvelun digitaalisen kaupan työkalullesi?

"Jos tiedät, että asiakas pyrkii tekemään asioita torstaina", Traxler selitti ja "haluat keskustella heidän kanssaan tiistaina, voit olla tarkempi siitä, mistä haluat puhua heidän kanssaan, ennen kuin hän menee tilaa torstaina. ”

Kun tiimisi pystyy yhdistämään ja ymmärtämään nämä tiedot, pystyt tekemään asioita eri tavalla koko organisaatiossa. Voit yhdistää nämä tietovirrat saadaksesi vielä enemmän oivalluksia, kuten ymmärtääksesi asiakasta sekä ennen myyntiä että sen jälkeen yhdistämällä CRM-järjestelmän tiedot helpdesk-järjestelmän tietoihin. Voit myös kehittää uusia tuotteita, tehdä uusia tarjouksia, tarjota räätälöityjä palvelu- ja myyntimenetelmiä. Jos olet todellakin pelin edellä, rakennat keinotekoisen älykkyyden (AI) kaupankäynnin työkaluosi tehdäksesi automatisoidusta suosituksia asiakkaille heidän selatessasi digitaalista itsepalvelutyökalua.



4 Verkkokauppasivuston rakentaminen



5 5. Ei toistoa

Joillekin yrityksille digitaalisen kaupan kokemuksen rakentamisen haaste voi olla pelottava. Sen sijaan, että rakentaa ja toistaa, he suunnittelevat verkkokauppasivuston ja kävelevät pois prosessista. Tämä on valtava virhe.

Traxler suosittelee yrityksille tunnistamaan suurimman vaikutuksen, jonka verkkokauppasivusto voi tehdä asiakkaan ja lopullisen arvon suhteen, ja aloittaa sitten kokemuksella. Kun myymälä on valmis ja toiminut, ja kokemus on täydennetty, voit levittää myymälän liiketoiminnan eri osa-alueille, jotka saattavat tarjota vähemmän, mutta vaikuttavaa arvoa. Näihin oivalluksiin pääseminen voi viedä jonkin verran työtä, mutta yleiseen liiketoiminnan käyttäjiin on suunnattu joukko business intelligence (BI) -työkaluja, jotka voivat helpottaa prosessia.

Ajattele sitä tällä tavalla: et ehkä tarvitse mobiililaitteiden myymälää heti, koska tiedät, että asiakkaasi eivät yleensä tilaa tuotteitasi liikkeellä. Joten sen sijaan, että tuhlaa aikaa matkapuhelinkokemuksesi kehittämiseen, keskity siihen, mihin voit kerätä eniten arvoa. Saatat ihmetellä: eikö se pilaa massiivisen sivuston siristä? Ei Traxlerin mukaan.

"Voit silti pitää Grand Opening -tapahtuman, koska se palvelee monia ihmisiä", hän sanoi. "Mutta sinun on pystyttävä jatkamaan laajentumistaan ​​ajan myötä."